Takipçi Arttı, Müşteri Gelmedi

Takipçi sayınız artıyor. Paylaşımlar düzenli, görseller temiz, ara ara yorum da geliyor. Ama ay sonunda telefon geçen aydan daha sık çalmıyor.

Bu tablo tanıdıksa, ilk refleks genelde aynı oluyor: "demek ki az paylaşıyoruz."

Bu yazı, o refleksin neden çoğu zaman işe yaramadığını ve onun yerine nereye bakılması gerektiğini anlatıyor. Üç kontrol var; hiçbiri para gerektirmiyor ve üçü birden yarım saatte yapılabiliyor.

Görünürlük bir sonuç değil, bir girdi

Sosyal medyada ölçülen şeylerin çoğu — erişim, beğeni, takipçi sayısı — birer girdidir. Girdiler işin başladığını gösterir, bittiğini değil.

Bir üretici için bunun karşılığı şudur: tezgâhtan çıkan parça sayısı önemlidir, ama satılmadığı sürece henüz gelir değildir. Sosyal medyada da erişim önemlidir, ama bir eyleme dönüşmediği sürece henüz iş değildir.

Bir işletme için sonuç, aslında dört şeyden biridir:

• telefon çalar,
• mesaj gelir,
• kapıdan biri girer,
• siteden bir form dolar.

Dördünün de "daha çok paylaşmak"la doğrudan bir bağı yok. Aradaki bağı kuran şey, içeriğin bir karar için üretilmiş olmasıdır.

İçeriğin görevi görünmek değil, bir kararı kolaylaştırmaktır. Kararı olmayan içerik beğeni alır, müşteri getirmez.

Kontrol 1 — Profilinize gelen kişi ne yapacağını biliyor mu?

Bir gönderiniz işini yaptığında ne olur? Kişi durur, okur ve profil fotoğrafınıza dokunur.

O an, o kişi o gün size en yakın duran insandır. Sizi merak etmiştir. Peki ne görür?

Çoğu hesapta gördüğü şey şudur: ne yaptığınızı anlatan bir bio, hizmet başlıklarından oluşan öne çıkan hikâyeler ve bir link. Yani kendinizi anlatan bir vitrin.

Ziyaretçinin o an ihtiyacı olan şey ise bu değil. İhtiyacı olan tek cevap var: "peki şimdi ne yapayım?"

Testi basit: profilinizi bir yabancının gözüyle beş saniye açın ve kapatın. O beş saniyede "buradan ne isteyebilirim" sorusunun cevabı var mıydı?

Yoksa iki küçük düzeltme yeterli olabilir:

• Bio'nun son satırı bir fiil olsun, bir sıfat değil. "Yaratıcı çözümler üretiyoruz" bir sıfattır. "Nerede tıkandığınızı üç soruda anlatın" bir fiildir.
• Öne çıkanlardan en az biri hizmet başlığı olmasın. "Nasıl çalışıyoruz", "ne kadar sürüyor", "önce ne konuşuyoruz" gibi bir başlık, hizmet menüsünden çok daha fazla iş yapar. Çünkü ziyaretçinin kafasındaki soru bu.

Kontrol 2 — Bio'daki link nereye gidiyor?

İkinci kontrol tek satırlık bir iş, ama etkisi en büyüklerinden biri.

Çoğu işletme hesabında bio linki ana sayfaya gider. Ana sayfa ise tanımı gereği herkes için hazırlanmış bir sayfadır: kim olduğunuzu anlatır, hizmetleri sıralar, en altta bir iletişim bölümü vardır.

Oysa o linke tıklayan kişi "herkes" değildir. Belirli bir gönderiyi görmüş, belirli bir sorusu olan biridir. Onu genel bir sayfaya bırakmak, sorusunun cevabını kendisinin aramasını istemek demektir. Çoğu kişi bunu yapmaz; geri çıkar.

Reklam veriyorsanız bu kayıp doğrudan paraya dönüşür. Bütçe reklamda değil, geçişte kaybolur: reklam doğru kişiyi getirir, gittiği sayfa onu tutamaz.

Düzeltmesi şu: link, gönderinin bahsettiği şeye gitsin. Bir hizmetten bahsettiyseniz o hizmetin sayfasına, bir yazıdan bahsettiyseniz o yazıya, bir teklif istiyorsanız formun kendisine.

Bunun ölçülebilir bir yan faydası da var. Nereye gittiğini bildiğiniz bir linkin kaç kez tıklandığını görebilirsiniz — özellikle linkin sonuna küçük bir etiket eklerseniz (?utm_source=instagram gibi). Ana sayfaya giden trafikte bu ayrım yapılamaz, çünkü oraya zaten herkes gelir.

Bir uyarı: link doğru yere gitse bile, o sayfanın kendisi Google'da hiç görünmüyorsa daha derin bir sorun var demektir. Onu ayrı bir yazıda ele almıştık: Bir web sitesi neden Google'da hiç çıkmaz? 5 yaygın neden.

Kontrol 3 — Gelen mesaja kaç saatte cevap veriliyor?

Üçüncüsü en can sıkıcı olanı, çünkü çözümü içerikte değil alışkanlıkta.

Biri size mesaj attığında, o an satın almaya en yakın olduğu andır. Ve o anın ömrü kısadır. Aynı kişi büyük ihtimalle sizinle birlikte iki üç yere daha yazmıştır — ilk cevap veren, konuşmanın geri kalanını da genelde kazanır.

Ölçmesi kolay: son on mesajınıza bakın, kaç saat sonra cevaplanmışlar? Ortalama bir günün üzerindeyse, sosyal medyanın getirdiği ilginin bir bölümü tam orada kayboluyor demektir.

Üç pratik düzeltme:

• Hazır cevaplar. En sık gelen üç soruya (fiyat aralığı, süre, nereden başlıyoruz) önceden yazılmış birer cevap. WhatsApp Business bunu hazır sunuyor.
• Cevap saatlerini yazın. "Hafta içi 09.00–18.00 arası cevaplıyoruz" cümlesi bekleyen kişiyi rahatlatır; sessizlik ise cevapsızlık gibi okunur.
• Cevabı bir soruyla bitirin. "Bilgi vereyim" diye biten mesaj konuşmayı kapatır, soruyla biten mesaj açık tutar.

Bir parantez

Bu üç kontrolü kendi sayfalarımıza da uyguladık. Birinde aynı hatayı bulduk: sayfayı okuyan kişinin bundan sonra ne yapması gerektiği hiçbir yerde yazmıyordu. Düzeltme listesi çıkarıldı, üzerinde çalışıyoruz.

Bunu yazmamızın sebebi alçakgönüllülük değil. Bu hata bilgi eksikliğinden değil, kendi sayfanıza her gün bakmaktan kaynaklanır. Bir süre sonra orada olmayan şeyi göremezsiniz, çünkü zihniniz eksik parçayı kendiliğinden tamamlar. Kendi vitrinine yabancı gözüyle bakmak, herkes için zordur.

Peki hangi sayılara bakmalı?

Takipçi ve beğeni yerine izlenmeye değer dört şey var. Dördü de Instagram'ın kendi istatistik ekranında duruyor:

Bu dördü art arda okunduğunda bir huni oluşur: gördü → ilgilendi → merak etti → adım attı. Nerede kırıldığını görmek, tek tek bakmaktan çok daha kolaydır.

Yarım saatlik öz denetim

Bu yazıyı kapattıktan sonra sırayla:

1. Profilinizi çıkış yapmış bir tarayıcıda açın, beş saniye bakın, kapatın. Ne yapmanız gerektiği anlaşılıyor mu? (3 dk)
2. Bio'nun son satırını okuyun. Fiil mi, sıfat mı? (1 dk)
3. Bio linkine tıklayın. Açılan sayfa, son gönderinizin konusuyla ilgili mi? (2 dk)
4. Son on mesajın cevaplanma süresini toplayıp ona bölün. (5 dk)
5. Son on gönderinin kaydetme ve paylaşma sayılarına bakın. Hangi ikisi öne çıkıyor? (5 dk)
6. Öne çıkan o iki gönderinin ortak yanını tek cümleyle yazın. (5 dk)

Altıncı madde en önemlisi. Gelecek ayın içerik planı, tahminden değil oradan çıkar.

Ne zaman sorun gerçekten içeriktedir?

Bu üç kontrolü geçtiyseniz — profiliniz net, link doğru yere gidiyor, mesajlar hızlı cevaplanıyor — ve hâlâ bir şey gelmiyorsa, evet, sırada içerik var.

Ama sıralama budur, tersi değil. İçeriği değiştirmek pahalı ve yavaştır; bu üç kontrol ise ücretsiz ve aynı gün yapılabilir. Ucuz olan hâlâ denenmemişken pahalı olana geçmenin bir mantığı yok.

Kısacası

Sosyal medyanın işi size müşteri getirmek değil; müşteri adayını bir adım yaklaştırmaktır. O adımın nereye çıktığını belirleyen ise gönderi değil, gönderiden sonra gelen üç şeydir: profiliniz, linkiniz ve cevap hızınız.

Beğeni saymıyoruz, dönüşüm sayıyoruz.

Hesabınıza bu gözle baktınız ama nerede tıkandığını çözemediyseniz, üç soruluk kısa formumuzu doldurun. Satış görüşmesi değil — hangi adımda takıldığınızı yazmanız yeterli, biz de ne gördüğümüzü yazalım.