Bir ajansla ya da yazılımcıyla çalışmaya karar vermeden önce elinizde ne var? Bir referans listesi, bir portfolyo, bir de teklif.

Üçünün ortak bir özelliği var: hepsini satıcı gösteriyor. Portfolyodaki iş gerçekten o ekibin mi, teklifteki kalemler sonradan büyüyecek mi, referans verilen müşteri bugün de memnun mu — hiçbiri dışarıdan doğrulanamıyor. Karar verirken güvendiğiniz şey, karşı tarafın kendi hakkında anlattığı şey oluyor.

Bu yeni bir sorun değil. Ve eski bir cevabı var.

Kuralları koyan yer

Anadolu'da yüzyıllarca işleyen bir esnaf teşkilatı vardı: ahilik. Zanaatkârın kime hesap verdiğini, fiyatın nasıl belirlendiğini ve kimin hangi işi yapmaya yetkili olduğunu o teşkilat düzenliyordu. Haftası bu ay kutlandı.

Bizi ilgilendiren kısmı tarihi değil, yöntemi. O düzenden bugüne üç kural kaldı ve üçünün ortak yanı şu: hiçbiri niyet ölçmüyor. Üçü de dışarıdan kontrol edilebilir şeyler.

Birinci: kusurun bedelini kim öder?

"Pabucu dama atılmak" deyimi buradan gelir. Kusurlu iş çıkaran ustanın pabucu damına atılırdı — ve ceza para değil, itibardı. İtibarı da ustanın kendi beyanı değil, esnafın kendi teşkilatı denetliyordu.

Bugünkü karşılığı sözleşmenin en sıkıcı bölümünde duruyor. Teslim edilen site yavaş açılıyorsa kim düzeltir? Reklam yanlış kitleye gittiyse o ayın bütçesini kim üstlenir? Entegrasyon bozulduğunda çağrıyı kim karşılar?

Bu soruların cevabı "duruma göre bakarız" ise, cevap aslında verilmiş oluyor: kusur müşterinin üstünde kalıyor. Sorunun kötü niyetle ilgisi yok; kimse üstlenmediği için ortada kalıyor.

Nasıl ölçülür: bir şey ters gittiğinde faturanın kime yazıldığına bakılır. Tek seferlik bir aksilik değil, ikinci ve üçüncüsünde ne olduğu.

İkinci: fiyat yazılı mı?

Ahi düzeninde fiyat açıkça belirlenirdi; alıcı da satıcı da bilirdi. Pazarlık gücü karşı tarafın bilgisizliğinden değil, bilgiden gelirdi.

"Projeye göre değişir" cevabı tek başına kötü bir cevap değil. Kapsam belirsizken fiyat da belirsizdir; dürüst olan budur. Ama kapsam netleştikten sonra da yazılı fiyat gelmiyorsa, mesele kapsam değil.

Bakılacak yerler genelde şunlar: aylık bakım neyi kapsıyor, hosting kimin adına, revizyon sınırı var mı, kaynak dosyalar kimin, iş bittiğinde erişimler size devrediliyor mu. Bunların hiçbiri teknik soru değil — hepsi fiyat sorusu.

Gizli fiyat, güvensiz bir pazarın işaretidir. Bunu tedarikçinin kötü olduğu anlamında değil, ölçü alınamadığı anlamında yazıyoruz.

Nasıl ölçülür: teklifte kalem kalem ne yazdığına, ve sonradan çıkan bir kalemin nasıl fiyatlandığına bakılır.

Üçüncü: sıra atlanıyor mu?

Çırak, kalfa, usta. Sıra atlanmazdı. Sıra atlayan iş yapardı ama iyi iş yapmazdı — çünkü atladığı basamakta öğrenilen şey, sonraki basamakta kullanılıyordu.

Bunun bugünkü karşılığı ekip kıdemiyle ilgili değil, işin sırasıyla ilgili. İlk görüşmede önünüze bir paket konuyorsa, o paket sizin işinizi dinlemeden hazırlanmış demektir. Kime satıyorsunuz, alıcı kararı nerede veriyor, şu an tıkandığınız yer neresi — bunlar sorulmadan çözüm önerilemez. Önerilirse, satılan şey çözüm değil, stok bir üründür.

Nasıl ölçülür: ilk görüşmede size ne kadar soru sorulduğuna, ne kadar ürün anlatıldığına bakılır. Oran tersse sıra atlanıyor.

Üçünü kendimize uygulamak

Bu üç soruyu yazıp kendimizi dışında bırakmak tuhaf olurdu. Bizde şöyle duruyor:

  • Teslim ettiğimiz sitenin hızından biz sorumluyuz. Yavaşsa bize sorulur.
  • Reklam hesabı ve raporlar müşterinin; erişim her zaman açık, aylık rapor bizim yorumumuzla değil verinin kendisiyle geliyor.
  • Önce dinliyoruz, sonra konumlandırıyoruz, sonra kuruyoruz. Sıra bu.

Bunlar övünme cümleleri değil; sorulabilir olsun diye yazılı. Nereden geldiğimiz ve neyi iş sayıp neyi saymadığımız Hakkımızda sayfasında duruyor.

Ölçü, okuyanın elinde

Bu üç kuralın asıl değeri, tedarikçinin ne söylediğine bağlı olmaması:

  • Kusuru kim üstleniyor — sorulur.
  • Fiyat yazılı mı — bakılır.
  • Sıra atlanıyor mu — takip edilir.

Üçü de sözleşmeden, tekliften ve ilk görüşmeden okunabilir. Referans listesi gibi yorumlanmaya ihtiyaç duymuyorlar.

Aynı mantık teknik tarafta da işliyor. Ödeme akışını anlattığımız yazıda sorduğumuz soru da dışarıdan kontrol edilebilir bir şeydi: ziyaretçi "evet" dedikten sonra kaç ekran görüyor? O da tahmin edilmiyor, sayılıyor.

İyi bir tedarikçi ilişkisinin sırrı karşı tarafı iyi tanımak değil. Ölçüyü elinizde tutmak.

Bu ölçünün somut bir karşılığını görmek isterseniz: aynı gün yayınladığımız termal tesislerin rezervasyonunu anlattığımız yazıda sorunun kendisi duruyor — misafirin adı kimin listesinde kalıyor. Bu yazı ise onu kuracak kişiyi nasıl seçeceğinizle ilgili. İkisi bir çift.

Sizde hangisi eksik?

Zanaat değişti, kural değişmedi. Şu an çalıştığınız tedarikçiyi üç soruyla ölçün: kusuru kim üstleniyor, fiyat yazılı mı, sıra atlanıyor mu?

Üçünden birinde cevap boş kalıyorsa, orası konuşulacak yer.

Nerede tıkandığınızı üç soruda anlatın: Keşif Anketi.